Pourquoi les concessionnaires doivent devenir des acteurs de la mobilité

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Groupe MHT est un groupe de concessionnaires multimarques basé au Québec, représentant notamment les marques Toyota, Honda, Mazda et Mercedes-Benz. Dirigé par Serge Le Roux, le groupe s’est distingué par une trajectoire de croissance soutenue et une capacité à anticiper les évolutions du marché automobile.

Convaincu que la transformation des usages constitue une opportunité et non une menace pour les distributeurs automobiles, le Groupe MHT s’est associé à Vulog pour lancer Leo Autopartage à Montréal.

Dans cet entretien, Serge Le Roux, PDG du Groupe MHT, et Grégory Ducongé, PDG de Vulog, reviennent sur la genèse du projet, ses implications économiques et ce qu’il révèle de l’avenir du métier de concessionnaire.

Gregory Ducongé : Serge, avant d’entrer dans le détail de Leo Autopartage et de notre partenariat, j’aimerais revenir sur votre parcours. Vous avez bâti un groupe de concessionnaires impressionnant, pouvez-vous nous parler de votre cheminement dans l’industrie?

Serge Le Roux, PDG du Groupe MHT : Je suis entré relativement tôt dans l’industrie automobile. En 1992, j’ai fait l’acquisition de Toyota Drummondville et j’ai choisi de m’y investir personnellement, sur le terrain. À l’époque, la concession comptait un peu plus de vingt employés et réalisait environ 9 millions de dollars de chiffre d’affaires.

Au fil des années, en m’entourant des bonnes équipes, nous avons fait croître l’entreprise de façon continue. Cette première réussite m’a donné envie d’aller plus loin : Honda Drummondville en 2007, Mazda Drummondville en 2008, puis l’élargissement progressif du groupe jusqu’à devenir un acteur multimarques structuré.

Cette trajectoire m’a appris une chose essentielle : dans notre industrie, ceux qui durent sont ceux qui savent évoluer avant d’y être contraints.

Gregory Ducongé : Vous êtes solidement ancré dans la vente automobile traditionnelle. Pourquoi avoir décidé d’investir dans un service d’autopartage à Montréal ?

Serge Le Roux : Parce que le marché change, très concrètement. À Montréal comme dans toutes les grandes villes, une partie croissante de la population n’a plus besoin d’un véhicule en propriété permanente. En revanche, le besoin de mobilité reste intact.

Pour un concessionnaire, ignorer cette évolution serait une erreur stratégique. Soit on accepte de perdre progressivement le contact avec ces clients, soit on adapte notre proposition de valeur. Leo Autopartage est né de cette réflexion : comment rester pertinent dans un monde où l’usage prend le pas sur la possession.

Gregory Ducongé : Comment le partenariat avec Vulog s’est-il mis en place ?

Serge Le Roux : Très simplement. Dès les premiers échanges, j’ai compris que Vulog ne se contentait pas de fournir une technologie. Leur vraie force, c’est leur maîtrise opérationnelle de la mobilité partagée.

L’exemple de Leo&Go à Lyon a été déterminant. On parle d’un service à grande échelle, rentable, avec une vraie complexité terrain. Cela prouve que le modèle fonctionne lorsqu’il est bien exécuté. Pour un concessionnaire, c’est rassurant : on ne part pas d’une feuille blanche.

Gregory Ducongé : Quelles étaient vos motivations principales en tant que groupe de concessions ?

Serge Le Roux : Elles sont à la fois stratégiques et très pragmatiques. D’un point de vue stratégique, je suis convaincu que le concessionnaire doit rester au centre de l’écosystème automobile. Or, si l’on se limite à la vente unitaire de véhicules, ce rôle central est menacé à moyen terme.

D’un point de vue économique, Leo Autopartage permet de repenser complètement la création de valeur. Le véhicule n’est plus un produit vendu une fois, mais un actif exploité sur toute sa durée de vie : vente à la flotte, exploitation en mobilité partagée, puis revente en occasion. Ce raisonnement en cycle de vie ouvre de nouvelles perspectives de volume et de rentabilité.

Ce partenariat nous permet également d’offrir différentes solutions de mobilité à nos clients, notamment à ceux qui ne peuvent pas ou ne souhaitent pas acheter un véhicule, mais qui ont néanmoins besoin d’un moyen de transport fiable. 

Gregory Ducongé : Concrètement, quel est le rôle du Groupe MHT dans Leo Autopartage ?

Serge Le Roux : Un rôle très clair et assumé. Nous apportons les véhicules, le savoir-faire de distributeur, la capacité à structurer l’approvisionnement et la revente.

Vulog, de son côté, prend en charge l’ensemble des opérations de mobilité : technologie, exploitation, expérience client, optimisation de flotte. C’est un point clé. L’autopartage est un métier à part entière. Ce partenariat permet d’innover sans détourner les concessions de leur cœur d’activité. 

Gregory Ducongé : Quel impact ce projet a-t-il déjà eu sur votre vision du métier ?

Serge Le Roux : Il a profondément changé notre façon de penser la valeur d’un véhicule. Nous raisonnons désormais en termes d’usage, de rotation, de rendement dans le temps, et non plus uniquement en marge unitaire.

Cela ouvre aussi de nouvelles opportunités commerciales : clients urbains, entreprises, usages ponctuels, clients qui ne peuvent ou ne veulent pas acheter. Leo Autopartage devient un point d’entrée vers une relation différente avec la mobilité.

Grégory Ducongé : Et pour la suite, comment voyez-vous l’évolution du partenariat et de Leo Autopartage?

Serge Le Roux : Leo Autopartage est pour nous un véritable laboratoire. À terme, je crois beaucoup à une logique de plateforme de mobilité : autopartage, location courte durée, abonnements, véhicules de courtoisie, réunis dans un même écosystème.

Pour un groupe de concessions, c’est un nouveau canal de distribution extrêmement puissant. Il permet de mettre plus de véhicules en circulation, de mieux maîtriser leur cycle de vie et de rester incontournable dans un marché en mutation.

La mobilité partagée n’est pas une menace pour les concessionnaires. C’est une extension naturelle de leur rôle, à condition de s’y engager avec les bons partenaires et la bonne approche opérationnelle. Avec Leo Autopartage, nous démontrons qu’il est possible de concilier innovation, rentabilité et ancrage dans le métier de distributeur automobile.

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